Lead qualifié : définition et critères de qualification
Mis à jour le 7 novembre 2026
Un lead qualifié est un contact dont on a vérifié qu'il correspond à la cible et qu'il a un besoin réel que l'offre peut satisfaire, avec un budget et un calendrier plausibles. Les équipes commerciales distinguent souvent les leads qualifiés marketing (MQL) et les leads qualifiés commerciaux (SQL).
Les critères classiques
La méthode BANT vérifie quatre points : le budget, l'autorité de décision, le besoin et le calendrier. D'autres grilles ajoutent la taille de l'entreprise, le secteur et la zone géographique.
Qualifier plus tôt
On peut qualifier un prospect avant même de le contacter, à partir de données publiques : taille, ancienneté, activité, et surtout l'événement récent qui crée un besoin. Cela réduit le temps passé sur des contacts sans suite.
Questions fréquentes
Quelle différence entre MQL et SQL ?
Un MQL est jugé intéressant par le marketing ; un SQL est confirmé par les commerciaux comme prêt à recevoir une proposition.
Combien de leads faut-il pour une vente ?
Cela dépend du secteur et du cycle de vente ; mesurer son propre taux de transformation est plus utile qu'un chiffre moyen.