Glossaire de la prospection B2B et des données d'entreprise
Les termes à connaître pour comprendre les sources publiques, repérer des signaux d'achat et prospecter des entreprises : BODACC, SIREN, code NAF, procédures collectives, marchés publics, RGPD.
Account-based marketing (ABM)L'account-based marketing consiste à cibler quelques entreprises précises avec des actions personnalisées. Définition, étapes et exemple pour une PME.Annonce légaleUne annonce légale informe le public d'un acte de la vie d'une société : création, modification, cession, dissolution. Définition, support et usage commercial.API SireneL'API Sirene de l'Insee donne accès au répertoire des entreprises et établissements français. Contenu, limites et usages pour qualifier des prospects.BOAMPLe BOAMP publie les avis de marchés publics en France. Ce qu'on y trouve, comment suivre les appels d'offres et s'en servir pour trouver des clients.BODACCLe BODACC est le bulletin officiel des annonces civiles et commerciales : ventes de fonds, créations, procédures collectives. Contenu et usage pour prospecter.Cession de fonds de commerceLa cession d'un fonds de commerce transfère clientèle, enseigne et droit au bail à un nouvel exploitant. Éléments vendus, publicité légale et signal d'achat.Code NAF (APE)Le code NAF (ou APE) classe l'activité principale d'une entreprise en 5 caractères, par exemple 4391B. Définition, limites et usage pour cibler des prospects.Cold calling (démarchage téléphonique)Le cold calling est l'appel à froid d'un prospect qui ne vous connaît pas. Définition, règles du démarchage professionnel et alternatives plus efficaces.CRM (gestion de la relation client)Un CRM centralise les contacts, les échanges et les affaires en cours d'une entreprise. Définition, fonctions utiles et critères de choix pour une TPE.DECPLes DECP listent les marchés publics attribués : acheteur, titulaire, montant, durée. Ce qu'on y trouve et comment les utiliser pour trouver des clients.Dépôt des comptes annuelsLes sociétés commerciales doivent déposer leurs comptes annuels au greffe. Ce que contient le dépôt, qui peut le consulter et ce qu'il révèle d'une entreprise.Données d'intention (intent data)Les données d'intention indiquent qu'une entreprise cherche une solution : recherches, visites, événements. Types de signaux et usages en prospection.Extrait KbisL'extrait Kbis est la carte d'identité d'une société commerciale : dénomination, adresse, dirigeants, capital. Ce qu'il contient et où l'obtenir.Forme juridiqueSARL, EURL, SAS, SASU, SA, SNC, SCI, entreprise individuelle : ce que signifie la forme juridique d'une entreprise et ce qu'elle indique sur son fonctionnement.Greffe du tribunal de commerceLe greffe du tribunal de commerce tient le registre du commerce et des sociétés et publie les actes et jugements. Son rôle et les informations qu'il fournit.Lead qualifiéUn lead qualifié est un contact dont le besoin, le budget et le moment d'achat ont été vérifiés. Critères, méthode BANT et façon de qualifier un prospect.Lead scoringLe lead scoring attribue une note aux prospects selon leur profil et leur comportement, pour savoir lesquels appeler d'abord. Principe et exemple de grille.Liquidation judiciaireLa liquidation judiciaire met fin à l'activité d'une entreprise en cessation de paiements dont le redressement est impossible. Définition, étapes et reprises.Marché à procédure adaptée (MAPA)Le MAPA est un marché public dont l'acheteur fixe lui-même la procédure, sous les seuils européens. Définition, avantages pour une petite entreprise et suivi.Micro-entrepreneurLe micro-entrepreneur est un entrepreneur individuel au régime simplifié. Définition, formalités et ce que cela implique pour le démarcher.Open data sur les entreprisesL'État publie en open data le répertoire Sirene, le BODACC, les marchés publics, les marques et d'autres bases. Panorama et usages pour trouver des clients.Pipeline commercialLe pipeline commercial représente les opportunités de vente à chaque étape, de la prospection à la signature. Étapes types, suivi et erreurs à éviter.Procédure collectiveUne procédure collective est ouverte par un tribunal pour une entreprise en difficulté : sauvegarde, redressement ou liquidation judiciaire. Ce que cela change.Profil client idéal (ICP)Le profil client idéal (ICP) décrit les entreprises qui achètent le plus facilement, le plus souvent et le plus longtemps. Définition et méthode.Prospect et leadUn lead est un contact qui a manifesté un intérêt, un prospect est un client potentiel identifié. Définitions, exemples et étapes du parcours commercial.Prospection B2BLa prospection B2B consiste à trouver et contacter des entreprises clientes. Méthodes, ciblage par signaux, courriel, téléphone, LinkedIn et erreurs à éviter.Prospection par e-mail B2B et RGPDProspecter des professionnels par courriel est possible sans consentement préalable, sous conditions : lien avec l'activité, information, opposition.Radiation d'une entrepriseLa radiation met fin à l'immatriculation d'une entreprise au registre. Causes (cessation, dissolution, liquidation), publicité et conséquences.Redressement judiciaireLe redressement judiciaire permet à une entreprise en cessation de paiements de poursuivre son activité et d'apurer ses dettes. Étapes et issues possibles.RGE (Reconnu Garant de l'Environnement)RGE : la qualification des professionnels de la rénovation énergétique, qui ouvre droit à des aides pour leurs clients. Définition, métiers et annuaire.Signal d'achatUn signal d'achat est un événement qui indique qu'une entreprise a, ou va avoir, un besoin. Définition, exemples publics datés et façon de les exploiter.SIREN et SIRETLe SIREN identifie une entreprise (9 chiffres), le SIRET l'un de ses établissements (14 chiffres). Définitions, exemples et utilité pour prospecter.Sous-traitance dans un marché publicUn titulaire de marché public peut confier une partie de l'exécution à des sous-traitants déclarés. Principes, paiement direct et opportunités.Tranche d'effectifLa tranche d'effectif indique le nombre approximatif de salariés d'une entreprise (0, 1 à 2, 3 à 5, 10 à 19, 20 à 49…). Définition, source et limites.
Voir aussi : les guides des sources publiques · les comparatifs