Trouver le bon interlocuteur dans une entreprise : méthode pour la prospection
Mis à jour le 7 novembre 2026
Le meilleur message est inutile s'il arrive à la mauvaise personne. Selon la taille de l'entreprise, le décideur n'est pas le même, et plusieurs sources publiques permettent de l'identifier.
Dans une TPE ou une petite PME
Le décideur est presque toujours le dirigeant, qui décide, achète et signe. Le registre officiel indique les dirigeants d'une société, et le site de l'entreprise confirme leur rôle. Un message court, adressé à cette personne, est le bon point de départ.
Dans une entreprise de taille moyenne
Le dirigeant délègue : il faut viser le responsable du sujet concerné (exploitation, achats, finance, informatique, communication). Le site de l'entreprise, ses offres d'emploi et ses publications aident à repérer ce responsable ; un organigramme public, quand il existe, est encore plus précis.
Dans une mairie ou un acheteur public
Les décisions d'achat passent par le service concerné et le service de la commande publique. Les avis de marché indiquent l'acheteur et un point de contact. L'annuaire de l'administration donne les services d'une commune.
Vérifier avant d'écrire
Contrôlez la fonction à partir d'une source récente, évitez les adresses génériques pour un premier message important, et ne devinez jamais une adresse de courriel à partir d'un nom : une adresse inventée risque d'atteindre la mauvaise personne et abîme votre crédibilité.
Questions fréquentes
Faut-il écrire au dirigeant ou au service concerné ?
Dans une petite structure, au dirigeant. Dans une structure plus grande, au responsable du sujet concerné.
Peut-on deviner l'adresse de courriel d'un dirigeant ?
Mieux vaut éviter. Utilisez une adresse publiée par l'entreprise ou un autre moyen de contact vérifié.