Mis à jour le 8 novembre 2026
La cybersécurité se vend mal par la peur : les dirigeants reçoivent déjà des messages alarmistes chaque semaine et ont appris à les ignorer. Une organisation achète un audit, un test d'intrusion ou une supervision parce qu'une obligation, un client, un projet ou un recrutement l'y pousse. Le travail de prospection consiste à repérer ces déclencheurs, pas à prouver que la menace existe.
Pas assez de clients en ce moment ? Le guide pour en retrouver, pas à pas
Ce mois-ci, pour un société de cybersécurité : 831 appels d'offres publics ouverts en « Informatique et numérique », en France sur les 30 derniers jours. Le baromètre du mois
Un prospect se contacte au bon moment : quand un événement récent, daté et vérifiable, vient de créer le besoin. Voici ceux qui comptent pour un société de cybersécurité.
Le besoin est reconnu et budgété, mais le poste peut rester vacant longtemps. Proposez un accompagnement de transition : diagnostic, priorités, premières mesures, que le futur responsable reprendra. Ce message parle au directeur informatique, qui porte la charge en attendant.
Source : France Travail, offres d'emploi
L'objet de la consultation dit précisément ce qui est attendu : audit de configuration, test d'intrusion, sensibilisation des agents, plan de continuité. Les consultations locales attirent peu de candidats spécialisés. Repérez-les tôt pour poser vos questions dans les délais prévus au règlement.
Source : BOAMP, appels d'offres publics
Les grands acheteurs publics passent au-dessus des seuils européens des marchés de supervision, de réponse à incident ou d'accompagnement à la conformité. Ils visent des prestataires d'une certaine taille ; une société plus petite peut se positionner en cotraitance avec un intégrateur.
Source : TED, appels d'offres européens
Quand un marché de sécurité approche de son terme, l'acheteur fait le bilan du titulaire. Contactez le responsable de la sécurité ou le directeur des systèmes d'information plusieurs mois avant, avec une question précise sur ce qu'il voudrait améliorer.
Source : Marchés publics à renouveler
Un dépôt en classe 9 ou 42 annonce souvent une application ou une plateforme sur le point de sortir. Avant la mise en ligne, un test d'intrusion évite de découvrir les failles par les premiers utilisateurs. Écrivez au dirigeant ou au directeur technique en citant la marque déposée.
Source : INPI, marques déposées
Nouveau système d'information, portail en ligne pour les usagers, rapprochement entre deux entreprises : la presse locale et les sites des organisations annoncent des projets qui exposent de nouveaux services. Proposez une revue de sécurité avant la mise en service, pas après.
Source : Recherche sur le web
Exemple inventé : une PME industrielle de la région publie depuis cinq semaines une offre pour un responsable de la sécurité des systèmes d'information.
Objet : En attendant votre futur responsable sécurité
Bonjour,
Votre offre pour un responsable de la sécurité des systèmes d'information est en ligne depuis plusieurs semaines. Pendant ce temps, c'est souvent la direction informatique qui répond seule aux questionnaires des clients et de l'assureur.
Nous sommes une société de cybersécurité basée à [ville]. Nous pouvons réaliser un diagnostic court et établir une liste de priorités que votre futur responsable reprendra à son arrivée, sans engagement au-delà.
Qui suit ce sujet chez vous en attendant le recrutement ?
[Votre prénom]
Le dirigeant que vous visez reçoit des dizaines d'e-mails de prospection chaque semaine, et la plupart ne sont jamais lus. Une lettre à son nom, posée sur son bureau, est ouverte : 80 % des destinataires d'un courrier adressé disent le lire attentivement, et il est mieux retenu qu'un e-mail (études La Poste).
Pour chaque client potentiel, Scopos rédige cette lettre à partir de la raison datée de le contacter : vous la relisez, puis nous l'imprimons, la mettons sous enveloppe et la postons. Une lettre est incluse pour chaque client potentiel.
En contactant les entreprises au moment où la sécurité devient leur sujet : recrutement d'un responsable sécurité ou d'un DSI, lancement d'une application, levée de fonds, appel d'offres d'audit, déménagement ou ouverture de site. Ces signaux sont publics. Proposez un échange court sur leur situation précise plutôt qu'un discours sur les menaces.
En partant d'un fait daté qui concerne l'organisation : un recrutement, un lancement, un marché, une obligation nouvelle. Le message devient une aide sur un sujet que le prospect a déjà sur la table, et non un avertissement de plus dans sa boîte.
Pour les entités concernées, oui, mais beaucoup ne savent pas encore si elles le sont. Proposer de vérifier le périmètre avant de vendre une mise en conformité est plus honnête et plus convaincant. N'annoncez ni sanction ni date sans les avoir vérifiées dans les textes en vigueur.
Les offres d'emploi, les dépôts de marques et les marchés publics sont des sources ouvertes. scopos.ai les interroge à partir de la description de votre société, enquête sur chaque organisme et rédige une fiche avec la raison datée, les contacts professionnels avec leur source, et un courriel prêt à envoyer.
Les grands comptes passent par des marchés et des référencements longs ; les PME décident vite mais achètent de petits volumes. Une société en croissance gagne souvent à combiner les deux : PME et collectivités locales pour l'activité régulière, cotraitance sur les grands marchés pour les références.
Oui, et c'est même un avantage : les dirigeants se méfient des e-mails non sollicités, précisément à cause du hameçonnage. Une lettre signée, avec des coordonnées vérifiables, qui cite un fait précis (un recrutement, un lancement, une nouvelle obligation), rassure là où un e-mail inquiète.